США vs Европа: кто и зачем покупает авто с пробегом?

Понимание мотивации покупателей и продавцов — не абстрактная теория, а конкретное преимущество: оно помогает быстрее продать, выгоднее купить и не ошибиться со ставкой. В этом материале мы разобрали ключевые типажи на рынке подержанных авто: кто они, что ищут и как меняется их поведение в зависимости от страны, бюджета и цели покупки.

Рынок подержанных авто — сцена, и у каждого «актера» на ней разные роли. Кто-то покупает машину для семьи, кто-то для перепродажи, кто-то — чтобы увезти ее на край света. Понимание профиля визави помогает продавцу заранее угадать, что будет для них важно: история, пробег, экономия или статус. А покупателю — оценить, насколько конкурентна его ставка и что стоит за поведением других участников.

США: прагматичные охотники за выгодой

Для многих американцев покупка авто — как заказ в ресторане: они знают, чего хотят, изучили отзывы и не любят, когда их уговаривают. Это прагматичные клиенты, которые привыкли к огромному выбору, высокому уровню сервиса и ясным условиям. Они ценят скорость, честность и контроль над процессом.

Хотя рынок подержанных авто в США огромен (более 38 млн сделок ежегодно, Expert Market Research, 2024), сарафанное радио по-прежнему работает отлично. Один довольный клиент может привести пятерых новых.

Знают рынок и не любят сюрпризов

Американцы хорошо ориентируются в ценах, пробегах и комплектациях. Часто приходят уже с VIN-кодом, конкретной моделью или ссылкой на лот. Главное — дать им быстрый, точный ответ и не пытаться «красиво рассказать». Лучше по делу, без обиняков.

Гибкие, но хотят ясности

Да, они готовы к компромиссам — по цвету, годам, комплектации. Но не по условиям: они должны понимать, за что платят, каковы сроки, кто несет ответственность на каждом этапе. Плохо структурированный процесс — главный повод отказаться от сделки. По данным Verified Market Research, 2024, одна из главных мотиваций для покупки подержанного авто в США – экономия (до 30–40 % по сравнению с новым автомобилем).

Ценят сервис, но не будут переплачивать

Если вы решаете их вопросы быстро и удобно — это плюс. Но добавленная стоимость должна быть обоснована. Прозрачность (в понимании американца) — это не «красивый сайт», а понятные тарифы, открытая коммуникация и отсутствие навязанных услуг.

Оцифрованный портрет

американского покупателя авто с пробегом

• Возраст: Как показал отчет Motor and Wheels, 2024, основная группа — 35–44 года (28 %), далее 25–34 и 45–54 (по 23 %), старше 55 — 20 %
• Пол: мужчины — 56 %, женщины — 44 %
• Доход: 36 % — до $50 000, 31 % — $50–100 000, 33 % — свыше $100 000
• Образование: 25 % обладают степенью бакалавра, еще 20 % — магистра или выше, остальные — широкий социальный срез
• Мотивы:
• Рациональность: до 30–40 % экономии по сравнению с новым авто
• Прозрачность: при помощи Carfax и AutoCheck обеспечивают полную проверку истории
• Лояльность к брендам: особенно сильна у водителей старше 45 лет

Европа: на Запад-Восток рассчитайсь!

Рынок б/у авто в США — настоящий океан возможностей для европейцев, которые ищут выгодные и нестандартные решения. Но при этом европейский покупатель неоднороден.

Европейцы из стран ЕС: запрос на качество и сервис, «пунктик» на экологии

Покупатели из ЕС, выходя на американский рынок, часто воспринимают это как возможность выйти за рамки привычного автомобильного опыта. Они знают, что в США — шире выбор, интереснее комплектации, а цены зачастую привлекательнее, чем дома. Но при этом к сделке подходят с максимальной серьезностью и осторожностью.

Рынок подержанных автомобилей из США в Европе стабилен: в 2024 году в 30 странах Европы (ЕС + UK + Швейцария + Норвегия) импортировали 205 000 машин из США. Среди них 142 000 автомобилей от BMW и 46 000 от Mercedes — эти два бренда, по данным Inovev.com составили более 90 % импорта.

Поиск эксклюзивности и функциональности.

Среди покупателей авто с пробегом в США также популярны пикапы и большие внедорожники (Ford Ranger, Toyota Hilux и др.) — категории, на которые в Европе жесткие лимиты. Налоги и страховые тарифы делают эти машины дорогостоящими в Европе. В США же их выбор огромен, а цены — ниже. Кроме того, играет свою роль доступ к уникальным спецверсиям, тюнингу и аксессуарам.

Использование подержанных пикапов в Европе растет: рынок оценен в $1,6 млрд в 2024, с прогнозом роста до 2,5 млрд USD к 2034 по данным Globenewswire.com. Германия — лидер с долей> 22 % (€346 млн).

Высокие требования к проверке и гарантии.

Европейцы из ЕС привыкли к строгому регулированию и юридической защите, поэтому не покупают «кота в мешке». Для них важны не только цифровые отчеты Carfax и AutoCheck, но и экспертизы сторонних специалистов, внимательный осмотр, а также работа через посредников с репутацией.

Инфраструктура и сервис.

«Западенцы» чаще используют комплексные/интегрированные сервисы, которые объединяют аукционы, логистику, таможню и постпродажное обслуживание. Они привыкли к прозрачности и удобству, поэтому высоко ценят возможность «единого окна» (особенно при импортных сделках).

Влияние политики ЕС.

Европейцы из ЕС внимательно следят за экологическими нормами и выбирают авто, которые можно легально и выгодно эксплуатировать в Европе (с учетом выбросов, налогов и льгот).

Европейцы «не из ЕС»: запрос на выгоду и практичность, готовность к рискам

Для покупателей из стран, не входящих в ЕС, американский рынок — прежде всего возможность получить доступ к машинам, которые либо недоступны, либо значительно дороже на местном рынке. Они охотятся за невысокой ценой и практичностью.

Рынок подержанных автомобилей из США в Восточной Европе развивается, хотя и не прежними сверхвысокими темпами. К примеру, в 2024 году в Польшу было ввезено, по данным Pzpm.org.pl, 882 510 подержанных автомобилей (+ 19.5 % по сравнению с 2023). При этом доля машин из США растет быстрее всех: +55.4 % от года к году, уступая лишь Германии.

Грузия – и вовсе превратилась в логистический хаб, хотя в 2025 г. импортирует меньше авто, чем, например, в 2022 г., когда годовой рост составлял 70% По данным Национальной службы статистики Грузии (GEOSTAT), в 2024 году в страну было ввезено 103 206 автомобилей из США на $1,25 млрд.

Активная молодежь и предприниматели.

Многие из восточноевропейских покупателей авто с пробегом из США — в возрасте 25–45 лет, динамичные, с предпринимательской жилкой. Авто для них — инструмент бизнеса (такси, грузоперевозки) или личной мобильности. Часто машины покупаются для дальнейшей перепродажи.

Фокус на экономии и надежности.

Главный критерий — доступность (в США авто на 30-50% дешевле) и функциональность авто. При этом качество истории и юридическая чистота автомобиля не всегда на первом месте. Готовность к дополнительным вложениям в ремонт и обслуживание, по оценкам Globalhappenings.com, выше, чем у западноевропейских покупателей.

Частое использование посредников и онлайн-платформ. Многие ориентируются на платформы и форумы, соцсети и группы в мессенджерах, где обмениваются опытом и проверенными контактами. Рынок «сарафанного радио» здесь жив и важен.

Логистика и таможня — значимые факторы риска и затрат.

Покупатели тщательно рассчитывают стоимость доставки, растаможки, возможности сертификации. Часто это решающий фактор, который определяет конечный выбор и бюджет.

Относительно низкий уровень экспертизы.

У европейцев с Востока не всегда есть доступ к полным цифровым отчетам или желание их изучать. Вместо этого — проверка авто на месте, в процессе доставки или после прибытия, а также поиск надежных ремонтных мастерских.

Оцифрованный портрет

европейского покупателя авто с пробегом из США

1. Покупатели из стран ЕС

Возраст:
Основная группа — 30–50 лет.
Молодежь (до 30) только начинает входить через бюджеты до €15 000, более зрелые покупатели — 35–50 лет — доминируют в премиальном сегменте.

Пол:
Мужчины — 65–70 %, женщины — 30–35 %, доля женщин постепенно растет, особенно в крупных городах.

Доход / Средний бюджет:
Средний и выше среднего дохода, готовые инвестировать от $15 000 до $35 000. Предпочитают премиальные и американские модели, зачастую недоступные на европейском рынке.

Образование:
Высшее или профессиональное образование, высокий уровень технической грамотности, разбираются в рынке США.

Мотивы покупки:

• Выгодная цена на американском рынке по сравнению с Европой;
• Доступ к эксклюзивным моделям (пикапы, крупные внедорожники, престижные легковушки);
• Возможность выбрать конкретную комплектацию;
• Гарантия прозрачности через сервисы проверки истории (Carfax, AutoCheck);
• Использование – как инвестиция или долгосрочное владение.

2. Покупатели из европейских стран, не входящих в ЕС (Грузия, Украина, Беларусь и др.)

Возраст:
Основная группа — 25–45 лет. Много молодых покупателей, готовых к риску и активному поиску выгодных вариантов.

Пол:
Мужчины — 75–80 %, женщины — 20–25 %.

Доход / Средний бюджет:
Средний доход ниже, чем в ЕС; бюджеты обычно варьируются от $8 000 до $20 000. Главный акцент на практичность и экономию.

Образование:
Разнообразное — от среднего специального до высшего, но с меньшим техническим акцентом, чем в ЕС.

Мотивы покупки:

• Выгодная цена и возможность купить машину недоступную на местном рынке;
• Экономия на налогах и таможенных платежах благодаря особенностям законодательства;
• Часто покупка с целью перепродажи на внутреннем рынке;
• Практичность и надежность – важнее статуса;
• Готовность к дополнительным затратам на ремонт и обслуживание.

Итак, каждый участник рынка — от байера до семьи с тремя детьми — играет по своим правилам. Кто видит за ставкой человека, а не только цифры, кто понимает мотив, тот и получает конкурентное преимущество.

• В тему

Рынок подержанных авто

Не стоит недооценивать рынок подержанных автомобилей — это не просто «авто по дешевке», а один из ключевых драйверов мировой экономики.

$2,5 трлн — объем глобального рынка подержанных авто в 2024 году, который к 2034 году может вырасти до $4 трлн, почти вдвое превышая рынок новых автомобилей.

$583 млрд — объем рынка б/у автомобилей в США, где сосредоточены сотни тысяч рабочих мест в сфере продаж, ремонта, логистики и страхования.

57,4% — рост продаж подержанных электромобилей в Великобритании в 2024 году (188 382 машины), впервые сравнявшихся по объему с бензиновыми авто, что символизирует новый этап развития рынка.

Источники: Wsj.com, Мotorandwheels.com, Еxpertmarketresearch.com